3. ПРИЕМЫ КОСВЕННОЙ РЕКЛАМЫ - Учебник по рекламе - Делл Денисон, Линда Тоби - Реклама - Маркетинг на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 11

Разделы

Бизнес
Реклама
Продажи

3. ПРИЕМЫ КОСВЕННОЙ РЕКЛАМЫ

Косвенная реклама предоставляет большой простор вашему воображению. Действия в этой области могут быть самыми разнообразными. Чаще всего встречаются и являются наиболее эффективными:

-> сообщения и информационные пакеты для прессы;

-> статьи в отраслевых или потребительских журналах;

-> выступления на радио и телевидении;

-> выступления на собраниях, в школах и т.д.;

-> организация курсов и семинаров в своей фирме (или на темы, связанные с фирмой);

-> участие в общественной жизни.

Сообщение для прессы

Сообщение для прессы - статья информационного характера, подготовленная вами, сотрудниками вашей фирмы или вашим агентством и разосланная в СМИ. Вы наняли на работу очень важного для фирмы специалиста? Разошлите сообщение. Расширили свое бюро? Разошлите сообщение. У фирмы появился новый значительный клиент? Разошлите сообщение. Начинаете продажу совершенно нового продукта? Разошлите сообщение. Организуете конференцию? Разошлите сообщение. Так вы не дадите забыть о своей фирме.

Сообщение можно разослать также и в ответ на внешние события. Если результаты недавней проверки в школах вашего города показали, что ученики совершенно не знают географию, а вы как раз продаете компьютерную игру, помогающую в изучении этого предмета, не теряйте времени - разошлите об этом сообщение в местные газеты. Проследите только, чтобы ваше сообщение хорошо согласовалось с общей ситуацией. В сообщении можно добавить, что вы в ближайшее время организуете семинар на данную тему сообщения или бесплатно раздаете копии программного обеспечения - добавьте все, что увеличивает информационную ценность сообщения.

Не рассылайте сообщения, если у вас недостаточно информации - другими словами, говорите только в том случае, если вам есть что сказать. "Мэр считает, что местные фирмы принимают активное участие в жизни города", - это информация. " Иван Иванов утверждает, что местные фирмы - самые лучшие в бизнесе" - это не информация, если только Иван Иванов - не известный политик и не рок-музыкант.

Вот несколько рекомендаций, как приготовить сообщение для прессы.

1. Самое важное в сообщении - первая фраза. В ней или по крайней мере в первом абзаце, должно быть кратко передано содержание всего сообщения. Заинтригуйте

журналиста. Усталый редактор может потерять интерес, если ему придется слишком долго вникать в суть ваших писаний. Альтернативный вариант: если вы не хотите начинать свое сообщение сухой констатацией факта, начните его с оригинальной, неизбитой, "зацепистой", "хлесткой" фразы, которая настолько заинтригует редактора, что он невольно будет читать дальше.

2. Основную информацию нужно подать согласно традиционным журналистским канонам: "Кто, что, где, когда, сколько". (К примеру: "Вчера, 15 сентября 1995 года госпожа Анна Новак собранием директоров фирмы была избрана вице-директором 000 "Мебель Беларусь".

3. Сообщение должно содержать информацию, а не прикрытую рекламу. Вы можете подчеркнуть достоинство продукта, но только конкретно и в строгом соответствии с фактами. Не пишите: "Новая конструкция: емкость с вмонтированным ножом для сыра - самая совершенная из всех существующих приспособлений!" Это реклама чистой воды - притом не из самых хороших (см. главу 4). Лучше напишите: "Новая конструкция: емкость с вмонтированным ножом для сыра исключает беспорядок на кухонном столе и риск пищевого отравления". Можете привести чье-то мнение на этот счет - но только если это мнение искренне и вы заручились согласием на его обнародование: "Госпожа Ирина Мальчевская сказала: "Это очень удобный прибор, я довольна, что его купила". Такого типа утверждения не должны принадлежать вам, членам вашей семьи, сотрудникам фирмы.

4. Если вы не знаете, как писать сообщение, прочтите местные газеты и напишите в таком же стиле.

5. Сообщение должно быть отпечатано на вашем фирменном бланке через 1,5-2 интервала. В сообщении помещают дату написания, фамилию и телефон лица, которое может дать дополнительную информацию. Если вы хотите, чтобы дальнейшие контакты пресса имела с вашим агентством, воспользуйтесь фирменными бланками агентства.

6. Некоторые журналисты предпочитают, чтобы поступающие к ним в редакцию сообщения не превышали объема одной стандартной машинописной страницы. Но, в принципе, сообщение должно содержать ровно столько строк, сколько нужно, чтобы передать всю информацию - ни строкой больше и ни строкой меньше. Профессионалы в этой области часто создают трех- и четырехстраничные сообщения, совершенные по композиции и информационно емкие. Если вы не уверены в своих литературных способностях или в информационной ценности своей строки, ограничьтесь кратким сообщением. Где это возможно, к коммюнике нужно приложить качественную черно-белую фотографию. Если вы рассылаете коммюнике в журналы, заранее узнайте, каковы их требования к иллюстрациям (позитив или негатив, цветные или черные).

8. Направляйте свое сообщение определенному человеку ( насколько это возможно). Адрес "Господину Иванову, редактору отдела городских новостей" выглядит лучше, чем адрес "Редактору отдела городских новостей"; в свою очередь последний предпочтительнее,

чем "Редакции газеты "Новости".

Статьи в отраслевых или потребительских журналах

Журналы всегда нуждаются в интересных статьях. Особенно это касается отраслевых и не очень крупных потребительских журналов. Вы удивитесь тому, как охотно в их редакциях разговаривают с людьми, которые могут писать интересные, информативные статьи. Здесь речь идет не о сообщениях для прессы, а о настоящих статьях, написанных интересно и умело, в которых анализируются те или иные явления, даются рекомендации и т.д.

Если, к примеру, ваша фирма занимается обнаружением

радона в помещениях, вы можете написать о вредном воздействии на людей радонового излучения и о приборах, при помощи которых это излучение регистрируется. Если вы -владелец оранжереи, посвятите статью (или даже цикл статей) различным растениям. Владелец художественного салона может рассказать о народных промыслах, строитель - об утеплении домов, антиквар - о нумизматике и т.д.

Даже если ваш бизнес носит исключительно локальный характер, статьи о вас или написанные вами, появившиеся в крупном общенациональном издании, сразу же увеличат ваш вес в обществе и сделают вас признанным экспертом. Если вы поместите вырезку с такой статьей на видном месте в вашей конторе и не забудете приложить ее в ближайший информационный пакет, это наверняка не повредит вашей фирме. Однако для того, чтобы непосредственно влиять на результаты продажи, старайтесь писать в местную прессу.

Для начала пошлите в выбранное издание письмо на фирменном бланке с подробным предложением или же переговорите с редактором по телефону.

Вы получите один из трех возможных ответов: "Сожалею, но нас это не интересует" - в этом случае следует позвонить в следующую в вашем списке газету, "Очень хорошо, с нетерпением ждем вашей статьи" - и вы сразу принимаетесь за дело; "Пришлите, пожалуйста, краткое описание, на основании которого наш журналист напишет статью", - и тут вы вольны согласиться или нет.

Редактор решит, будет ли ваша статья использована, только после того, как получит полный текст. Пока решение не принято, ни одна из сторон не несет по отношению к другой никаких обязательств, однако считается неэтичным предлагать одну и ту же статью в несколько изданий одновременно.

Вы должны знать, что поместить в журнале статью, которая принесет вам пользу, -это нечто принципиально иное, чем старание автора продать свою статью за деньги. Вы вообще не должны рассчитывать, на гонорар от газеты; редакции хорошо известно, что распространение информации помогает вам в той же степени, в какой вы помогаете редакции, прислав статью. К тому же, в журналах часто редактируют статьи, приводя их к своему стилю, или используют полученные сведения в своих целях.

Был случай, когда в некоей фирме потратили несколько месяцев на подготовку статьи о своем новом товаре и изготовление профессиональных фотографий, которые показывали его в действии (речь шла о строительной технике). Статью отправили в один из самых серьезных и солидных отраслевых журналов. Журнал использовал снимки и крохи из полученной информации, но даже не дал названия техники, а саму фирму упомянул только в подписи как владельца фотографий.

Несмотря на то что статья, по существу, не появилась, фирма все равно была очень довольна. Даже маленькое упоминание очень ценно, если вы знаете, что его увидят ваши клиенты. Кроме того, снимки, использованные редакцией, укрепили контакты между фирмой и редакцией, что служит залогом более продуктивных упоминаний в будущем.

Если вы хотите видеть опубликованную статью о своей фирме, но не верите в свои журналистские возможности, можете привлечь к работе рекламное агентство косвенной рекламы или независимого автора, который под вашим руководством напишет нужный текст.

ТЕЛЕ- И РАДИОВЫСТУПЛЕНИЯ

Ваша осведомленность и компетентность, которые позволили вам опубликовать статью в прессе, могут сделать из вас звезду местного экрана и радиоэфира - или даже звезду общенационального масштаба, если только вам присущи чувство юмора, обаяния и умение держаться перед аудиторией или же просто у вас в запасе есть очень интересная тема для разговора .

Прежде всего, составьте список теле- и радиопередач, рассчитанных на ту аудиторию, до которой вы хотите "достучаться".

Вам придется убедить телевидение и радио, что вы являетесь экспертом в важной теме и способны интересно рассказывать о ней. Если можете, пошлите в редакцию информационным пакет, содержащий помимо всего прочего, список ваших предыдущих выступлений в прессе, написанных вами статей и т.д. Покажите, что вы умеете выступать и принесете пользу редакции, и назовите темы, которые вам хотелось бы обсудить в эфире. Спустя неделю-две позвоните в редакцию.

Если у вас еще нет статуса "эксперта", "мэтра" или "акулы бизнеса", и ваше имя еще не гремит, попробуйте связаться с сотрудником редакции, которым занимается подготовкой выступлений различных специалистов и представьте свою идею так, чтобы она его захватила. Например, таким образом; "Мое агентство по торговле недвижимостью знает пять простых способов, благодаря которым каждый, кто продает дом или квартиру, может получить за нее сумму, на 15% выше средней". Или так: "В нашей школе разработана методика чтения, позволяющая ученикам за год осваивать программу четырех классов".

Собственно, ваша осведомленность может касаться не только вашей профессиональной деятельности. Феноменальное знание истории и статистики футбола и участие в связи с этим в спортивной передаче совершенно не помешают работе вашего автосалона или книжного магазина. Это только напомнит людям, какой вы эрудированный, коммуникабельный и уважаемый бизнесмен.

Труднее всего начать. Потом, когда придет известность, вас будут наперебой приглашать во все программы, а репортеры - осаждать просьбами прокомментировать новости.

Выступления на собраниях, в школах и т. д.

Воспользуйтесь своими ораторскими способностями и организуйте себе столько выступлений на различных общественных мероприятиях, на скольких сможете выступить.

Предложите школам свое участие в программах профессиональной ориентации старшеклассников. Вы можете также вести дополнительные курсы в образовательных учреждениях. Одна из лучших идей - выступления на собраниях профсоюзов, общества защиты прав потребителей, торгово-промышленной палаты и т.д. Члены этих организаций знают друг друга и, если вы произведете необходимое впечатление, благоприятное мнение о вас разойдется очень широко.

Организация семинаров и курсов в своей фирме

Если вы владелец, магазина, организация в нем курсов для клиентов всегда будет очень своевременной. Курсы - не только прекрасная косвенная реклама, но и очень действенный инструмент, умножающий оборот фирмы: тот, кто придет в ваш магазин, чтобы узнать что-то новое на курсах, останется и для того, чтобы купить товар.

Реклама курсов, возможно, обойдется вам недорого или даже ничего не будет стоить, поскольку местные СМИ часто размещают информацию о курсах по льготной цене или бесплатно. Если у вас нет времени или квалификации, чтобы преподавать на курсах самостоятельно, наладьте контакты со своими поставщиками. Серьезные поставщики охотно присылают своих торговых представителей для работы на курсах.

Если ваша деятельность не связана с розничной торговлей, вы можете организовать курсы в конференц-зале вашего предприятия или в арендованном помещении. Еще лучший выход - организация курсов в местном Доме культуры, где есть возможность для проведения широкого набора занятий - от курсов иностранного языка до школы бальных танцев или кулинарии. Дом культуры может также заняться рекламированием курсов; вы при этом приобретете расположение курсантов и, вероятно, от души повеселитесь.

Участие в общественной жизни

Наводнение лишило крова несколько деревень, и местный магазин бесплатно послал потерпевшим продукты и теплые вещи. Пожар дотла уничтожил дом, и местный универсам бесплатно передал комплекты одежды для детей из пострадавших семей. Несколько агентов по продаже автомобилей купили за свой счет автомобиль и подарили ставшему инвалидом знаменитому спасателю.

Трагедии, происшедшие

по воле стихии, случая или по злому умыслу, взывают к вашему великодушию. Великодушие никогда не остается без благодарности - благодарностью людей в данном случае будет прекрасное мнение о вашей фирме.

Кроме столь драматических случаев в повседневной жизни есть множество оказий для добрых дел. Возможно, в ближайшем парке нужны новые скамейки? Не нуждается ли приют для брошенных детей в свежих овощах и фруктах? Может быть, в доме престарелых пригодилась бы шерстяная пряжа, из которой пожилые женщины могли бы вязать свитера и носки? Чем бы вы ни занимались, поле благотворительной деятельности всегда очень широко.

Хорошие плоды приносит работа в местных общественных организациях. Однако не стоит выступать в них исключительно из корыстных соображений, в расчете на выгоду от косвенной рекламы. Люди быстро раскусят ваши истинные намерения, и репутация фирмы может даже серьезно пострадать. Однако если вы действительно хотите принять участие в общественной жизни, то это, бесспорно, укрепит позицию вашей фирмы, и деньги, предназначенные на рекламу, вы сможете пустить на другие цели.

4. Разработайте список контактов, нужных для косвенной рекламы

Если ваши планы в области косвенной рекламы ограничиваются контактированием с местными СМИ, список контактов, нужных для косвенной рекламы, легко составить, позвонив в редакции. Возможно, нужные фамилии вы раздобудете в местной библиотеке, торгово-промышленной палате, рекламном агентстве, агентстве косвенной рекламы или даже в разговоре со знакомым предпринимателем. Весьма вероятно, что вам смогут помочь и рекламные агенты СМИ.

Если же вашими планами предусматривается завязывание более широкого круга знакомств, адреса, телефоны и дополнительную информацию можно взять из каталогов СМИ и справочников, о которых речь уже шла.

Независимо от того, из какого источника вы берете адреса, регулярно обновляйте информацию. Журналисты склонны часто менять место работы, проверьте, нашло ли отражение это обстоятельство в вашем списке. А еще журналисты довольно обидчивы - постарайтесь не задеть их, обращаясь не по имени!





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.