Вы будете человеком нового поколения - Продажи снизу вверх - David Peoples - Продажи - Маркетинг на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 11

Разделы

Бизнес
Реклама
Продажи

Вы будете человеком нового поколения

Для большинства людей никогда в их жизни никто не проводил демонстрацию в стоячей позе один на один. Невысказанное сообщение, которое Вы тем самым посылаете своему перспективному покупателю, будет следующим: "Я ставлю Вас на пьедестал. Я делаю Вас королем или королевой дня. Ваше решение относительно моего изделия или услуги столь важно для меня и моей фирмы, что я организовал и формализовал мой рассказ. Вы заслуживаете самого лучшего, что я могу дать. Я полагаю, что мои услуги столь хороши и столь соответствуют Вашим целям и Вашим задачам, что если я смогу эффективно передать Ваше значение и мое убеждение, тогда по моему убеждению, мы сможем вести дела вместе". Сила такого невысказанного сообщения, как явствует из Ваших действий, будет поразительной. Ваши конкуренты потеряют шансы. Они будут делать все, что делает каждый другой, - то есть, следовать линии наименьшего сопротивления и говорить, сидя за столом. Здесь же все наоборот. Вы сумеете очень резко выделиться из конкурентов. Говоря словами биржевого брокера, вы будете "новым поколением".

Больше дела - меньше усилий - меньше времени

Как говорилось выше, в процессе принятия решения по услуге занято в среднем пять, а по изделию - семь лиц, принимающих решение. Это означает, что если Вы делаете свою работу, тогда Вам потребуется пообщаться с пятью-семью людьми и пересказать свою историю несколько раз. На это уйдет много времени. Дело еще и в том, что все мы располагаем одинаковым временем, но одно из важнейших различий между нами - в том, как мы его используем. Предположим, например, что я использую стратегию “Быстрота и натиск” и говорю: "Г-н или г-жа принимающие решение, мне хотелось бы иметь возможность провести официальную демонстрацию для Вас и других людей, участвующих в принятии этого решения". Я использую официальную демонстрацию в качестве катализатора, чтобы собрать вместе всех принимающих решения и профессионально изложить свои сведения один раз, а не повторять их пять или семь раз непрофессионально.

Назначение высокой цены

Профессионализм, с которым Вы проводите демонстрацию, позволит исключить (или, по крайней мере, минимизировать) просьбы о скидках или специальных контрактных договоренностях. Даже если не избавиться от просьб об уступках, Вы с большей вероятностью добьетесь принятия Вашей стандартной цены и контракта, если отстаиваете их, сохраняя свой образ профессионала, чем создавая образ махинатора, говорящего сидя за столом и торгующегося за товар, сосредоточившись на цене. Хорошие демонстраторы могут воздействовать на жизни людей и изменять их. Они способны переориентировать будущее американского общества. Они могут убедить других выбирать такой путь действий, какой хотите Вы. И они становятся очень ценными, что позволяет им сохранить настоящей работу при настоящей оплате. Вы можете быть одним из них. Шаги и предложения, показанные на рисунках 9.4 и 9.5, позволят Вам каждый раз проводить выигрышную демонстрацию. Для получения дополнительной информации о том, что и как надо делать, приобретите экземпляр моей книги “Presentations Plus”. Это лучший бестселлер, когда-либо написанный о том, как подготавливать и проводить эффективные демонстрации. Шаги для проведения выигрышной демонстрации

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ          Каково назначение демонстрации? Когда она закончится, что

                          Вы желаете, чтобы сделала аудитория?

ОКОНЧАНИЕ РАЗРАБОТКИ      Это самая важная часть демонстрации. Выложите здесь свои

                          самые сильные карты. Лучшая песня поется в конце.

ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ       Это вторая по важности часть демонстрации. Структура для

                          закрытия и первое впечатление о Вас.

ИЗЛОЖЕНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ  Какова Ваша история? Для подкрепления Вашего изложения

                          приведите причины, факты, доказательства, примеры, ссылки

                          и т.д.

ДОБАВЛЕНИЕ ПРИПРАВЫ       Как привлечь внимание аудитории и поддержать ее интерес?

РАЗРАБОТКА ВИЗУАЛЬНЫХ     При использовании визуальных средств вероятность

СРЕДСТВ                   убеждения на 43%  больше и можно получить на 26% больше

                          денег.

ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К          Создает впечатление, что Ваша демонстрация была

АУДИТОРИИ                 разработана специально для нее.

СОЗДАНИЕ ШПАРГАЛОК        Здесь содержатся напоминания. Это то, что Вы скажете

                          дальше.

РЕПЕТИЦИЯ                 Это не конвейер для приготовления несложных блюд. Вы

                          должны выполнить свои обязанности.

Рис. 9.4

Открытие             Заучите то, что будете говорить в первые две минуты.

                     Привлеките внимание и интерес и создайте хорошее первое

                     впечатление. Каковы Ваши полномочия? Какова программа?

Цель                 Зачем мы здесь? Когда все закончится, что Вы хотите, чтобы они

                     сделали или во что поверили? Какие действия они должны

                     предпринять по Вашему желанию? Ответьте на вопрос: "Что в этом

                     для них"?

Подготовка           Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Не читайте. В заметках

                     должны быть только ключевые слова и фразы.

Содержание           Убедительные факты, числа, ссылки, примеры, аналогии, цитаты и

                     т.д. Хорошая логичная организация упрощает слежение и

                     обеспечивает хорошее изложение.

Участие              Вовлекайте аудиторию. Заранее планируйте вопросы, спрашивайте

                     о согласии, предлагайте высказывать мнение. Ссылайтесь на их

                     компанию, их подразделение, их работу. Используйте их

                     терминологию, их акронимы.

Визуальные средства  Простые, ясные, легко читающиеся и понятные. Как доска

                     объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики,

                     гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных

                     предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия

                     смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и

                     подчеркивающими основные мысли.

Интерес              Поддерживайте интерес и внимание. Используйте вопросы,

                     демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только

                     естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,

                     исследования конкретных случаев, примеры и т.д.

Убеждение            Вы не согласны? Вы купите? Вы подпишетесь? Будьте искренним,

                     сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и

                     энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за.

Глазной контакт      Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пустое

                     пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.

                     Передвигайтесь по комнате.

Голос                Твердый, четкий, искренний. Вариации тона и скорости

                     изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,

                     окей".

Движения             Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Используйте

                     естественные жесты для привлечения внимания.

Внешний вид          Приятное выражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.

                     Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде

                     и манерности.

Сильное заключение   Заучите наизусть, что будете говорить в последние две минуты.

                     Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.

                     Спросите о действии.

Рис. 9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ. Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них. Вы получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис. 9.6. ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО? Проведите демонстрацию путем применения: · Коммерческой философии · Стратегии "Наименьшего риска" · Стратегии прорыва · Предварительной демонстрации с анализом административного обслуживания и поддержки · Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место. Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.