1. Почему сверху вниз? - Продажи снизу вверх - David Peoples - Продажи - Маркетинг на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 11

Разделы

Бизнес
Реклама
Продажи

    1. Почему сверху вниз?

(Больше пользы - меньше усилий)

    Если при продаже вашего продукта или услуги имеют место:

    ·       Большие деньги.

    ·       Несколько лиц, принимающих решения.

    ·       Длительный цикл продажи.

    ·       Утверждение со стороны высшего руководства.

    ·       Постоянные взаимоотношения,

    то вы попали куда надо - и эта книга для вас.

    Мы начнем с одной наиболее важной вещи, которую нужно знать, чтобы достичь

успеха на рынке. (Я знаю. Я десять лет делал это неправильно). Позвольте мне

поделиться своим опытом.

    Чем ниже уровень, на котором я работал со своими клиентами, тем более удобно я

себя чувствовал. Уровень инспектора обычно был максимумом, на что я отваживался

в организационной структуре. Я обычно не обращался на самый верхний уровень.

Там, думал я, все ростом 8 футов, закончили Гарвард и имеют ученую степень.

(Позже я узнал, что они разного роста, не заканчивали и не имеют).

    Я обычно обнаруживал, что прежде чем добиться серьезного интереса от

инспектора, ему захочется увидеть, пощупать, пнуть это ногой и

проанализировать. Так что мне приходилось возвращаться обратно на ферму и

готовить "демонстрацию". И вот наступало утро намеченного Дня демонстрации.

Отличное шоу и прекрасное выступление, но инспектор говорит: "Наш бизнес слегка

отличается. Мы должны более точно понять, как это будет работать в нашем

случае". И я отвечал: "Отлично. Позвольте мне зайти еще раз и провести

исследование". Теперь я занимался интервью, анализом, измерением и подготовкой

предложений. Я возвращался к инспектору с хорошими новостями о возможном

сокращении запасов, численности персонала и улучшении обслуживания клиентов. К

сожалению, взгляды клиента на будущее далеко не всегда столь кристально ясны,

как мои. Они обычно бормочут страшные слова вроде: "Нам это нужно в письменной

форме". Я ненавижу писать предложения, но они приходят вместе с клиентами.

    Так или иначе, а время идет. На сегодня я потратил на это три или четыре

недели.

    Наконец, я отдаю свои предложения инспектору.

    Предположим, что шансы на положительный ответ инспектора равны 50 процентам. Я

получил эту сделку - инспектор говорит да - и теперь он идет подписывать

контракт, верно?

    Если вы ответите нет, вы правы. Опытные торговые представители знают, что для

продуктов или услуг, удовлетворяющих критериям, перечисленным в начале главы,

инспектор не может подписывать контракт никоим образом. Значит я потратил

недели на общение с кем-то, кто не может подписать контракт. Теперь он должен

получить подтверждение наверху; а я зависим от того, как он продаст мой продукт

вместо меня. Но как вы думаете, насколько хорошим продавцом является некто, кто

всю жизнь занимался дебетом и кредитом?

 

 

    Для принимающего решения лица наверху это также может быть одним из самых

важных деловых решений за год. Вы думаете, он или она будет самостоятельно

проверять шины или копаться под капотом? Конечно нет. Так что мне придется

повторить все шаги еще раз. Наконец, я выдаю свои предложения лицу,

принимающему решения. Предположим, что шансы на его положительный ответ равны

50 процентам. И к чему я пришел? Я имею шансы 50 процентов и еще 50 процентов -

на положительный ответ инспектора - 25 процентный шанс сделать свое дело. Но

когда руководитель говорит эти страшные слова (вы слышали их?), "Я обязан

посмотреть, что предлагают другие поставщики". Мои шансы сделать дело 25

процентов, и налицо ситуация конкуренции. Допустим, что мы выигрываем у

конкурентов в 50 процентах случаев. Тогда как показано на рис. 1.1, это

означает, что наши шансы на успех всего 12 1/2 процента, а я потратил на это

шесть недель. Наверняка есть лучший способ потратить деньги, слова, и

добиваться славы, чем торговать так. И будьте уверены, он действительно есть.

Это называется Правило 1: Обращайтесь прямо наверх.

    Обычно с человеком на верхнем уровне проще всего встретиться, и он либо она

дадут вам знать, стоит ли тратить свое время. Этот человек может дать вам

критерии принятия решения, разъяснить ваше положение и рассказать, что вам

следует сделать, чтобы добиться своего. Наконец, ему будет интересно то, что вы

скажете, если вы знаете о чем говорить (это мы узнаем в главе 7).

    Высшее руководство

    1 контакт   Инспектор

    Демонстрация

Обследование

Предложения

Презентация

    Прогноз продаж

50%

25%

12 1/2%

    Рис. 1.1.     Шестью неделями позже наши шансы на успех равны 12 1/2

процентам.

    Рис. 1.2.     Правило 1 - Обращайтесь на самый верх.

 

 

    Если вы сомневаетесь в мудрости Правила 1, позвольте задать вам вопрос.

Вы слышали когда-либо, чтобы руководитель высшего уровня сказал: "На это нет

средств в бюджете"?





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.