Модификация поведения - Продажи снизу вверх - David Peoples - Продажи - Маркетинг на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 11

Разделы

Бизнес
Реклама
Продажи

Модификация поведения

Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь большего эффекта с другими стилями поведения. Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи между успехами в работе и стилем поведения. Но тоже самое исследование пришло к выводам, что взятые по отдельности люди с хорошими успехами и неудачники отличаются тем, что достигающие успеха отличаются высокой гибкостью в межличностных отношениях. Таким вычурным способом просто говорится, что они развивали свои способности к изменению стиля поведения, чтобы быть более совместимыми с характеристиками поведения другой стороны. В другом исследовании сравнивались 21 бывший руководитель с группой прошедших весь путь наверх. Выявлено одно отличие: те, кто достиг успеха, способны оценить перспективы других людей. Основной фактор успеха в конкретной профессии состоит в способности хорошо работать с людьми. Проведенные исследования в поисках основной причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результаты. Примерно 80 процентов были уволены из-за плохих межличностных отношений на работе.

Аналитик "Мне нужны практические

предложения" Индустриальный Упертый

технарь Настойчивый Нерешительный

Серьезный Тихий? Бдительный?

Требовательный Аккуратный Безличный

                                         Экспрессивный "Мне нравятся

                                         компетентные продавцы с воображением"

                                         Человечный Возбуждающий Полный

                                         энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий

Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.

Аналитик "Мне нужны практические

предложения" Индустриальный

Настойчивый Серьезный Бдительный?

Аккуратный

                                         Экспрессивный "Мне нравятся

                                         компетентные продавцы с воображением"

                                         Человечный Самоуверенный Возбуждающий

                                         Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?

                                         Драматичный? Недисциплинированный

                                         Вдохновляющий Карьерист

Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.

                                         Рулевой "Покажите мне конечные

                                         результаты" Твердый Требовательный

                                         Основательный Решающий Эффективный

Дружелюбный "Покажите внимание ко мне

и моим проблемам" Поддерживающий?

Соглашающийся? Почтительный

Застенчивый Готовый помочь?

Нерешительный Надежный Эмоциональный

Человечный Слабый

Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.

                                         Рулевой "Покажите мне конечные

                                         результаты" Твердый предприимчивый

                                         Требовательный Резкий, строгий,

                                         суровый Основательный Доминирующий

                                         Решающий Придирчивый Эффективный

                                         Жесткий, резкий

Дружелюбный "Покажите внимание ко мне

и моим проблемам" Поддерживающий?

Почтительный Готовый помочь? Надежный

Человечный

Рис. 6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой. Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до 85 процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас. Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении поведения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздерживаться от курения в офисе у некурящего. Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хотели, чтобы обращались с нами. Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать, например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически любая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представлены все стили поведения. Интересно, однако, что среди звездных исполнителей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достижения совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис. 6.20. Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24). Для каждого стиля я предложу советы по: · Как начать разговор · Как вести разговор · Что делать · Чего не делать · Их возможные деловые мотивы покупки · Их возможные личные мотивы покупки

Аналитик Замедлять темп Переходить       Рулевой Ускорять темп Переходить сразу

сразу к делу Взвешенность,               к делу Показать, как достичь его цели

методичность Вести переговоры            Вести переговоры убедительно и

аккуратно и тщательно подготовиться      эффективно

Дружелюбный Замедлять темп Узнавать      Экспрессивный Ускорять темп Узнавать

его Они хотят вовлекать других людей     его Любит все что приятно и хорошо

Вести переговоры тепло и искренне        выглядит Вести переговоры чутко,

                                         весело и ритмично

Рис. 6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.

Начало разговора Выслушать его цели         Ведение разговора Ускорять темп

Обратиться к конкретным проблемам Быть      Переходить прямо к делу

представительным, но скрытным               Сосредоточиться на его целях Вести

Представить факты и доказательства          переговоры аккуратно

Делать Говорить ясно, конкретно и           Не делать Ходить по комнате Тратить

кратко Придерживаться бизнеса Быть          его время Играть на его ушах Оставлять

подготовленным и организованным             лазейки Иметь готовые ответы на все

Предлагать альтернативы Давать факты        вопросы Размышлять? Слишком много

для сравнения Иметь факты о риске           времени уделять деталям Подходить к

Сосредоточиться на результатах              делу издалека Готовить сюрпризы Быть

Спрашивать, а не говорить самому            личным

Выяснять приоритеты Предупреждать

возражения

Деловые мотивы покупки Конечные             Личные мотивы покупки Больше личной

результаты Выполненная работа По            власти Улучшенное управление Наличие

плану, в рамках бюджета                     возможностей для выбора

Рис. 6.21. Как общаться с Рулевым.

Начало разговора Установите свою            Ведение разговора Замедлять темп Быть

достоверность Предъявите свои               взвешенным, методичным Быть

верительные грамоты Подтвердите его         фактическим и аккуратным Тщательно

статус эксперта Приведите                   готовиться дома

"практические" примеры

Делать Быть тщательно подготовленным        Не делать Быть неподготовленным и

Придерживаться бизнеса Обсудить "за" и      дезорганизованным Быть небрежным,

"против" Минимизировать риск Иметь          непринужденным и кричащим Брать

детальный план Обеспечить солидные          стремительным натиском Играть на его

доказательства Быть реалистичным в          ушах Пользоваться ненадежными

планах Подчеркнуть экономическую            источниками Использовать мнение вместо

эффективность Быть основательным и          доказательства Быть слишком умным или

неторопливым Быть решительным и             пользоваться умными штучками

конкретным                                  Предполагать, если не знаете

                                            Апеллировать к личности Использовать

                                            пользователей как доказательство

Деловые мотивы покупки Удовлетворяет        Личные мотивы покупки Уважение к нему

спецификациям Удовлетворяет                 как к эксперту Гордость за проделанную

целям/задачам Наиболее логичное решение     работу Потребность поступать

                                            "правильно"

Рис. 6.22. Как общаться с Аналитиком.

Начало разговора Заведите неформальный      Ведение разговора Замедлять темп

разговор, прежде чем перейти к делу         Узнавать их Они захотят привлечь

Покажите интерес к его работе/целям         других людей Вести переговоры тепло,

Сошлитесь на людей, которых он может        искренне

знать

Делать Начать с колки льда Показать         Не делать Бросаться опрометчиво в дела

интерес к собеседнику Найти точки           Хладнокровно заниматься только делом

соприкосновения Слушать, быть чутким        Говорить "Так я это вижу" Властвовать

Задавать вопросы "Как?" Двигаться           и требовать Обсуждать факты и цифры

небрежно, неформально Сосредоточить         Быть резким и быстрым Выражаться

внимание на малом риске Обеспечить          неясно Предлагать возможности/варианты

личную уверенность Установить обратную      Предлагать мнения Быть формальным,

связь словами и жестами Спросить, кто       заранее предсказуемым

еще будет участвовать

Деловые мотивы покупки Одобрение            Личные мотивы покупки Нравится,

персонала/комитета                          вызывает доверие, уважение Групповое

Гарантии/уверенность Опробовано и           соглашение Избегание конфликта,

испытано                                    противостояния

Рис. 6.23. Как общаться с Дружелюбным.

Начало разговора Описать назначение         Ведение разговора Ускорять темп

разговора Добиться доверия Обсудить         Узнавать их Стараться выглядеть и

общего знакомого Поделиться                 говорить красиво Вести переговоры

эксклюзивной информацией                    чутко, весело и ритмично

Делать Поддерживать их мечты Plan to        Не делать Перегружать беседу деталями

socialize, relate Говорить о людях          Запрещать Быть холодным и кратким

Спрашивать их мнение Предоставить план      Сжимать губы Задерживаться на цифрах и

реализации Возбуждать, быть веселым         фактах Быть безличным, рассудительным

Быстро передвигаться Пользоваться           Ориентироваться на задачи Быть

выдающимися ссылками Предложить             догматиком Забывать об обратной связи

специальные мотивы для принятия ими         в форме слов и жестов

риска на себя

Деловые мотивы покупки Творческая           Личные мотивы покупки

идея, крупная сделка Хорошие                Признание/реклама Быть первым,

рекомендации Звучит и чувствуется           крупнейшим, лучшим Ново, уникально

приятно

Рис. 6.24. Как общаться с Экспрессивным.





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.