Тренер? - Продажи снизу вверх - David Peoples - Продажи - Маркетинг на vuzlib.su
Тексты книг принадлежат их авторам и размещены для ознакомления Кол-во книг: 11

Разделы

Бизнес
Реклама
Продажи

Тренер?

Наш последний участник игры - это тренер, описанный на рис. 2.5. Иногда тренер является наиболее важным игроком. Если у вас нет тренера, вы почти наверняка продаете в темноте. Тренер · Ваш проводник при этой продаже · Хочет, чтобы вы добились успеха · Располагает доверием в компании · Доверяет вам Рис. 2.5. Тренер Опытные торговые агенты именуют своих тренеров "внутренними продавцами". Его или ее роль - руководить вами при продаже. Высокоэффективные продавцы идентифицируют, создают и культивируют тренеров. Часто тренер - это человек, который имеет успешный опыт (я выиграл/ты выиграл), полученный вместе с вами. Хороший тренер может сообщить вам имена других игроков в центре покупки для данного случая. Мы обычно думаем о тренере как сотруднике клиента или заказчика, однако он может быть и в другом месте: · Консультант по отрасли · Член ассоциации общественных бухгалтеров (CPA) · Бывший сотрудник · В вашей собственной компании - например, бывший торговый представитель в этой компании Конечно, идеальной будет ситуация, когда принимающий экономические решения будет также и тренером. На втором месте - когда тренером является пользователь или влиятельное лицо. Если у вас имеется более одного тренера в данном случае, что может быть лучше? Игроки в центре покупки, которые имеют право голоса (хотя их голоса и не равны), перечислены на рис. 2.6. Теперь перейдем к тесту. Подумайте над ситуацией, в которой участвуете в данный момент, и где победитель еще не определен. Впишите имена игроков на рис. 2.7. Если вы не знаете или не уверены, не нужно угадывать. Ставка слишком велика. Вместо этого оставьте в рамке знак вопроса. Если вы не знаете или не уверены, что перечислили всех, также поставьте знак вопроса. Если вы не уверены, что у вас есть тренер, значит его нет. Оставьте в рамке для тренера знак вопроса. Центр покупки

Принимающий экономические решения        Пользователи Влияет на их работу Что

Окончательное утверждение                это означает для меня?

Распоряжается деньгами Право вето

Влиятельные лица Знания/опыт             Привратник Решает, кто принимает

Обоснованный интерес Персонал?           участие Не может говорить Да Может

                                         говорить Нет

Ваш тренер Рис. 2.7. Центр покупки Когда на моих семинарах я прошу показать это на примерах, 80 процентов слушателей ставят знаки вопроса в большинстве позиций. Догадайтесь, кто из игроков имеет больше всего знаков вопроса? Вы угадали - принимающий экономические решения, наиболее важная фигура на странице. Трудно выполнить правила 1, 2 и 3, если вы не знаете, кто принимает экономические решения. Центр покупки

Принимающий экономические решения Имя    Пользователи Имя

Влиятельные лица Имя                     Привратник Имя

Тренер Обведите главное влиятельное лицо Главное влиятельное лицо отсутствует Рис. 2.7. Тест. Заполните имена участников. Единственный вопрос может оказать решающую помощь в идентификации принимающих решения. Вот что следует спросить у всех, с кем вы общаетесь: "Кто еще принимает участие в решении вопроса?" Обычно в результате появляется четкая картина. Так что если у вас остались знаки вопроса, пора садиться на телефон или за руль вашего авто и получить некоторые ответы. Помните, компании не покупают - это делают люди.





 
polkaknig@narod.ru ICQ 474-849-132 © 2005-2009 Материалы этого сайта могут быть использованы только со ссылкой на данный сайт.